William Butler Yeats

Ci muoviamo per costruire e sviluppare le nostre attività. Qual è il motore che ci spinge: sogni, aspirazioni, attitudini, pianificazione ponderata? Le persone che conoscete camminano con passo leggero? O saltano irrispettosamente sopra alle vostre aspirazioni e vi danno giudizi di impraticabilità?

Passi pesanti: i dispensatori di critiche.

Si narra di un giovanissimo operaio napoletano dell’inizio del ‘900 che sognava di fare il cantante. Il suo primo maestro gli disse che non era il caso, che non era portato, e che i suoni da lui prodotti erano oltremodo sgradevoli. Eppure, la madre gli disse abbracciandolo con affetto che lei credeva in lui, e che poteva continuare a prendere lezioni. Avrebbe cambiato maestro. Quel giovane operaio era Caruso, che sarebbe diventato uno dei maggiori cantanti lirici del suo tempo. Vista a posteriori quella madre può essere paragonata ad un ottimo coach.

Se credi che il tuo allievo sia in grado, oppure no, hai comunque ragione.

In un esperimento di psicologia sociale dell’equipe di Robert Rosenthal, ad una classe di bambini di una scuola elementare californiana fu somministrato un test d’intelligenza. Un piccolo gruppo scelto a caso, e non in base al reale esito, fu indicato agli insegnanti come quello dei più dotati. Un anno dopo questi confermarono le aspettative, rivelandosi i primi della classe. Il risultato “miracoloso” può essere spiegato grazie alle aspettative positive degli insegnanti, che credendo nelle capacità degli alunni hanno saputo stimolarli meglio degli altri. L’effetto, chiamato Pigmalione, si verificherebbe anche tra datori di lavoro e dipendenti e tra genitori e figli.

I test che misurano come sappiamo fare una cosa in un dato momento, o comunque il livello di conoscenza e abilità che abbiamo in un campo attualmente, non dovrebbero essere quindi gli unici indizi di come saremo in grado di svilupparla. E se non fosse infallibile nemmeno la selezione del personale basata sul bilancio delle competenze attuali? E se facesse molta differenza nello sviluppo dei collaboratori il modo in cui questi vengono realmente trattati e formati?

I fisiologi con i “piedi” sopra il record del miglio.

La comunità scientifica, nel ‘900, aveva emesso la sentenza che per un uomo non sarebbe stato possibile coprire fisicamente un miglio in meno di quattro minuti. Venivano fornite giustificazioni riguardo a tendini, muscoli, struttura fisica in generale. La sentenza era ritenuta assoluta e data per assodata dalla maggior parte degli atleti professionisti. Eppure, nel 1954 Roger Bannister, che non era d’accordo con la comunità scientifica, coprì il miglio con qualche decimo di secondo sotto i quattro minuti. La cosa incredibile non fu tanto il suo record, ma il fatto che nell’anno successivo decine di atleti di tutto il mondo corsero il miglio sotto i quattro minuti. Qualcuno aveva dimostrato loro che era possibile, convincendoli a provare a loro volta.

Realismo e pianificazione.

Dobbiamo certamente essere realisti. Non possiamo improvvisarci imprenditori o tecnici in poco tempo. Né possiamo formare collaboratori che non hanno delle basi in un’attività in breve tempo. Sono necessari sempre sacrifici, costanza, studio e allenamento per eccellere in ogni campo. Ma non è nemmeno giusto calpestare le aspirazioni di una persona, tarpandole sul nascere, o scoraggiandole. E nemmeno è giusto lasciarsi influenzare più di tanto da critiche non costruttive di chi ci sta intorno. Possiamo sempre ringraziarli della premura di certi consigli o previsioni e tenerli in considerazione, ma alla fine il calcolo sull’investimento e la pianificazione e il monitoraggio di certi obiettivi è una decisione nostra. Sopra la quale possiamo permettere al massimo il muoversi di passi leggeri, in punta di piedi.

Giovanni Iacoviello

giovanni.iacoviello@gmail.com

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“La conoscenza è solo una chiacchiera finché non è nei muscoli”.

Proverbio della Nuova Guinea.

I libri: teorie e storie di vite vissute.

I libri racchiudono saperi a volte di una vita, o anche di più vite, di più autori. Un famoso adagio recita “conta più la pratica che la grammatica”, e questo viene spesso ricordato per “sgridare” chi insegna con le belle parole, dato che la pratica è quella che realmente conta. E’ vero anche che per fare pratica spesso non si può prescindere dal conoscere le basi di una data materia. Al contempo, avere le conoscenze su una materia o una tecnica non significa essere bravi ad applicarla. Da una parte viene in mente Kurt Lewin: “non c’è nulla di più pratico di una buona teoria”, perché se questa è ben collegata alla pratica non la sostituisce ma la integra sinergicamente. Dall’altra possiamo ricordare le parole di George Bernard Shaw: “se insegni qualcosa a uno, non l’imparerà mai”. Possiamo leggere tantissimi ottimi libri e andare a lezione da grandissimi maestri, ma non ci potranno mai trasferire la capacità di fare qualcosa, che sia il parlare in pubblico, suonare la chitarra, comunicare efficacemente o nuotare. Se non ci “buttiamo” in vasca e non facciamo pratica, non integreremo mai le conoscenze con le competenze, e resteremo dei buoni “arbitri” o commentatori teorici di ciò che accade ma non dei buoni esecutori.

L’amore per la cultura è un buon inizio… l’azione un buon passo successivo.

E’ un’ottima abitudine per la propria crescita culturale e personale, anche dopo gli studi, continuare ad istruirsi, leggere, informarsi. Però a volte si rimanda la pratica, per vari motivi, o la si salta proprio, non completando con la parte più importante il processo di apprendimento. Forse è pigrizia, forse è paura, nascosta a noi e agli altri, di sbagliare. E che c’è di male nella paura di sbagliare? La cosa più importante, dato che essa non si può eliminare, è cominciare ad ammetterla, accettarla, permettere a se stessi la possibilità di fare errori e di accettarli. Poi si può cominciare a piccoli passi a sperimentare in contesti protetti. Perché darsi degli obiettivi troppo ambiziosi inizialmente, nella mole di lavoro e nella qualità (spesso pretendendo di saper fare subito le cose e in maniera perfetta)? Perché non darsi la preziosa possibilità di sbagliare e valorizzare gli errori come opportunità per imparare come fare meglio e progredire pian piano?

Se vuoi vedere, impara ad agire: la storia scritta, narrata, vissuta ogni giorno.

E’ un’ottima prassi per il nostro progredire continuare a leggere libri, articoli, acquistare audio e videocorsi, partecipare a webinar, se questo ci appassiona. Però ricordiamoci anche di darci degli spazi tra un libro e l’altro, o tra un audio e un post, per cimentarci con delle esercitazioni, oppure per focalizzarci nell’esercizio di una data abilità nella vita quotidiana e di monitorare i risultati su un quaderno, o di frequentare un corso pratico in cui oltre alla classica lezione “frontale” si fanno anche delle esercitazioni, come accade nella formazione esperienziale.

Il libro più pratico di cui possiamo disporre è la nostra vita, in cui scriviamo una pagina ogni giorno attraverso i nostri pensieri e parole, i processi discorsivi con gli altri e le nostre azioni, le nostre prove ed errori, e i miglioramenti inevitabili che la pratica comporta.

Da “Il gabbiano Jonathan Livingstone” di Richard Bach

Le occasioni di crescita personale si limitano solo a ciò che possiamo apprendere, o potrebbero riguardare anche ciò che possiamo smettere di sapere, o realizzare ciò che conosciamo e non sapevamo di sapere?

C’è un’abilità che sapete di non poter sviluppare? E quali sono quelle che pensate di dovere ancora scoprire?

A volte non si tratta di trovare la strada giusta per realizzare un nostro obiettivo, ma di levare dalla strada gli ostacoli che ci rallentano. Possono essere alcune nostre credenze limitanti e condizionamenti. Una persona potrebbe decidere di non aprire un’attività che tanto gli piace perché nella sua famiglia hanno sempre fatto tutti un lavoro, a detta loro, umile (che si scontra contro il detto che il lavoro nobilita l’uomo), e che hanno “nel sangue”. Eppure ci sono persone che decidono di smettere di saperlo, e si organizzano la vita per realizzare la propria impresa.

Ci sono persone che non vogliono avere figli, donne e uomini che alla nascita del figlio sono terrorizzati all’idea di fare i genitori, pensando al mestiere più difficile che c’è. Eppure miliardi di persone lo hanno fatto prima di loro e ce l’hanno fatta. E’ un’abilità insita nell’essere umano allora, qualcosa che sapevamo già fare come genere, e individualmente qualcuno non sapeva ancora di poter fare.

Nei momenti in cui nella nostra vita ci sono dei cambiamenti, abbiamo sempre paura, perché nell’ignoto c’è la mancanza di controllo di ciò che accade. Eppure è proprio nei momenti di difficoltà che riscopriamo di essere capaci di far fronte alle emergenze, e che ce lo eravamo solo dimenticati nei momenti di calma. Avevamo dimenticato ciò che sapevamo già.

Quali sono le abilità che potete smettere di sapere di non avere? Quali sono le situazioni che vi eravate dimenticati di poter affrontare e superare? Pensateci su, se vi va, in compagnia di un altro pensiero tratto dal libro di Richard Bach: “Ci solleveremo dalle tenebre dell’ignoranza, ci accorgeremo d’essere creature di grande intelligenza e abilità. Saremo liberi! … ”

Giovanni Iacoviello

giovanni.iacoviello@gmail.com

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Aldous Huxley

Le obiezioni: pericolose nemiche o nostre alleate? Anche se non siamo venditori o non ci occupiamo di pubbliche relazioni, possiamo sostenere che non ne incontriamo sul nostro cammino extraprofessionale, rivolte a noi o alla nostra idea? Il venditore e il cliente non sono ancora delle persone, con le loro emozioni, e il loro lato relazionale in gioco?

Partiamo dal contesto della vendita, indicando le parole del formatore Cesare Sansavini: “I più grandi venditori hanno l’abilità di trasformare le domande più ostili in opportunità di vendita”.

Se non sentiamo l’esigenza di convincere o persuadere qualcuno della bontà della nostra idea solo nella vendita, ma in svariate situazioni nella vita quotidiana, allora questo non è un problema solo commerciale, ma genuinamente umano.

Guido Franchi e Fabrizio Pirovano hanno scritto, su un libro che riguarda la vendita (ed. De Vecchi 2001): “Il venditore tradizionale teme le obiezioni del cliente: in alcuni casi, le considera come critiche dirette alla sua persona”. E’ comprensibile che ci si risenta del rifiuto di una nostra idea, che a volte anche nei toni ci può far sentire rifiutati in tutta la nostra persona. Proviamo però a pensare se in un’obiezione ci possa essere il seme per portare a casa qualche frutto.

Ci sono persone che non obiettano esplicitamente, ma poi si tengono la loro perplessità per sé, e magari ignoreranno più avanti noi o la nostra idea senza nessun “annuncio ufficiale”. Quindi a volte dovremmo essere contenti che ci abbiano dato l’opportunità di conoscere il loro pensiero. Conoscendolo possiamo agire in un modo o nell’altro, mentre in caso contrario non avremmo avuto nessuna opportunità.

Dietro un’obiezione ci può essere la prova di un interesse. Conosciamo bene il detto “chi disprezza compra”. Spesso uno non si prenderebbe altrimenti la briga di obiettare. Alcuni, quando si sentono attratti da una persona, la prendono un po’ in giro o gli fanno una critica finta per mascherare quello che provano. Allora accettare una critica e prenderla come spunto per saperne di più può essere un’opportunità per approfondire la conoscenza con l’altra persona.

Dietro un’obiezione ci può essere un buono spunto per migliorare un aspetto di una nostra idea, o qualche aspetto di noi. Se riusciamo a non considerare una critica come un voler “buttare via tutto il pacchetto” (con noi dentro), ma come uno spunto per migliorare qualcosa di noi, possiamo considerare che è difficile cambiare le abitudini, ma non impossibile, specialmente se prese una per volta e incorniciate ufficialmente in un nostro obiettivo da monitorare. Se la critica riguarda materialmente un nostro prodotto, allora perché non trasformarla in opportunità per chiarire se ci sia una perplessità dell’altro non chiarita? Magari il prodotto non ha davvero la carenza indicata, e questa è un’ottima occasione per integrare le informazioni che mancavano all’interlocutore.

Dietro un’obiezione ci può essere un bisogno o un’esigenza reale dell’altra persona che potrebbe valere la pena ascoltare per apportare valore a lei e a persone che si trovano in una situazione simile, magari un bisogno latente non ancora soddisfatto dal mercato in quel settore, o un problema personale che non è stato ancora risolto, che magari può esserlo con un servizio aggiuntivo (e se non avessimo ascoltato bene l’obiezione, avremmo potuto suggerirglielo?).

Si dice che un buon comunicatore sia bravo ad evitare di fare critiche o usare altri “ingredienti” della comunicazione fallimentare. Dall’altra, soprattutto nella negoziazione, è anche quello bravo a reggere le critiche degli altri, facendosele scivolare addosso se sterili, e cercando di farne tesoro se costruttive. Allora una critica o un’obiezione possono essere un’ottima opportunità per aumentare la nostra forza nel reggere “colpi”, con la capacità di immedesimarsi nell’altro e ascoltare un po’ meno la nostra vocina interiore. Certo, quella vocina a volte ci consiglia bene, come quando ci ricorda i nostri obiettivi, ma altre volte, quando si focalizza su cose negative e improduttive, con l’effetto di un rimuginare sterile ci fa solo soffrire e sprecare energie mentali.

Infine, un’obiezione può essere una splendida opportunità per conoscere meglio la mappa del mondo dell’altra persona, e di condividere conoscenze con lei, nonché di costruire insieme un nuovo progetto comunicativo, di condivisione, di collaborazione.

… a giovedì prossimo col prossimo post…

Giovanni Iacoviello

giovanni.iacoviello@gmail.com

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