Frank Bettger: un venditore meraviglioso e morale.

Spesso ci si riferisce ai venditori con connotazione negativa, e ci sono da parte di alcuni dei pregiudizi che portano a colorare la categoria di attributi manipolatori o truffaldini, quando in senso lato ogni persona promuove se stessa attraverso il suo lavoro o le relazioni sociali, e così come ci sono persone con valori morali o no, così ci sono venditori corretti e venditori scorretti.

Frank Bettger ha affascinato il mondo con il suo best-seller How I Raised Myself from Failure to Success in Selling (titolo modificato in italiano in Come si diventa un venditore meraviglioso).

Il suo libro entusiasma perché in ogni capitolo ha parlato di un problema che ha incontrato nella sua strada e di come l’ha risolto. Egli è stato l’esempio del venditore etico e morale. Per diventare più sicuro di sé, seguì i consigli dei colleghi più esperti e frequentò un corso per conferenzieri. Qui conobbe Dale Carnegie, che consigliava tra le altre cose di trovare tutte le occasioni possibili per parlare in pubblico, in modo che diventasse un’abitudine e si dominasse la paura iniziale. Così Bettger decise di fare il catechista, per costringersi a parlare continuamente, in maniera sempre più chiara, davanti a una classe numerosa di ragazzi. Carnegie successivamente lo chiamò per un ciclo di conferenze in cui doveva parlare della formazione morale del venditore.

Bettger ha dimostrato degnamente come un buon venditore possa essere corretto ed etico, considerando che è stato anche uno dei più grandi venditori di tutti i tempi: si parla di quarantamila affari in venticinque anni, una media di cinque contratti chiusi al giorno. Eppure, raccontò Carnegie: “Quando lo conobbi aveva ventinove anni eppure sembrava un uomo finito”. Bettger si servì, durante la sua folgorante carriera e crescita personale, del metodo di Franklin, dal quale scelse sei virtù e ne aggiunse altre sette personali, il che testimonia che il metodo si possa adattare ai propri valori. Ecco la sua lista: 1) Entusiasmo; 2) Ordine, organizzazione; 3) Tener conto degli interessi altrui; 4) Domande; 5) Argomento essenziale; 6) Silenzio: ascoltare il cliente; 7) Sincerità: meritatevi la fiducia altrui; 8) Competenza; 9) Apprezzamenti e lodi; 10) Sorriso sulle labbra; 11) Rammentare nomi e fisionomie; 12) Ricerca di nuovi clienti; 13) Conclusione dell’affare: azione.

Dalla lista di virtù ai capitoli ‘di vita’ di Dale Carnegie.

Fin dal 1912 Carnegie teneva corsi di formazione a New York, soprattutto di effective speaking (oggi è più facile sentire parlare di public speaking  = parlare in pubblico). Man mano che il numero dei suoi corsisti aumentava, si accorse che: “Più che di lezioni di retorica, avevano necessità di imparare l’arte di convivere col prossimo nelle situazioni banali e quotidiane, di imparare ad avere contatti e relazioni sociali. Con altrettanta chiarezza mi resi conto che il primo ad avere bisogno di un corso del genere ero io”. Egli cominciò con delle conferenze in cui indicava, come già detto, alcune regole utilizzate dai grandi comunicatori e personaggi divenuti famosi e amati per le loro doti relazionali. Inizialmente le ‘regole’ potevano essere contenute in una cartolina, ma col tempo, lo studio, la ricerca e la pratica nacque nel 1937 il libro How to win friends and influence people (tr. it. Come trattare gli altri e farseli amici), che divenne uno dei best-seller internazionali di tutti i tempi, tradotto in quasi tutte le lingue del mondo.

Nel metodo di Carnegie si usa un capitolo del libro al posto di una virtù della lista di Franklin, per migliorare le proprie abilità sociali e la propria comunicazione (ogni capitolo contiene comunque un’azione virtuosa o buona abitudine).

Carnegie consigliava di leggere un capitolo del suo libro (egli stesso lo rileggeva periodicamente) velocemente per farsi un’idea, poi lentamente per poter fare riflessioni su come metterlo in pratica, sottolineare le parti che si pensa possano servire di più, metterle in pratica in ogni occasione, e rileggere periodicamente il libro, in quanto, come affermava: “E’ incredibile la rapidità con la quale riusciamo a dimenticare!”.

Il requisito fondamentale, per l’autore, è un autentico desiderio di imparare, una ferma volontà di aumentare al massimo la capacità di trattare con la gente. Egli insisteva che il suo era un libro d’azione. Spesso leggiamo libri interessanti dai quali non ricaviamo cambiamenti tangibili. Quello di Carnegie è invece un libro da riscoprire, commentare, mettere in pratica, da ‘vivere’.

Lo scienziato Heinz von Foerster diceva: “Se vuoi vedere, impara ad agire”. E quindi l’apprendimento di nuove abilità non si vede dopo aver ‘filosofato’, ma provando e riprovando, e monitorando i miglioramenti secondo i propri obiettivi e valori.

Come diceva Henry Ford: “A 20 anni, come a 80, chi cessa di imparare è un vecchio, chi continua ad imparare è giovane”. Molti dei limiti alla nostra possibilità di apprendere sono quelli che ci poniamo noi stessi. E sempre da noi dipende in gran parte la possibilità di abbatterli, pianificando e monitorando le abitudini e i miglioramenti da noi desiderati.

Giovanni Iacoviello

giovanni.iacoviello@gmail.com

Vuoi organizzare un corso di formazione presso la tua azienda? Contattaci per valutare insieme le esigenze formative e gli obiettivi: info@gipcomunicazione.it