Frank Bettger: un venditore meraviglioso e morale.

Spesso ci si riferisce ai venditori con connotazione negativa, e ci sono da parte di alcuni dei pregiudizi che portano a colorare la categoria di attributi manipolatori o truffaldini, quando in senso lato ogni persona promuove se stessa attraverso il suo lavoro o le relazioni sociali, e così come ci sono persone con valori morali o no, così ci sono venditori corretti e venditori scorretti.

Frank Bettger ha affascinato il mondo con il suo best-seller How I Raised Myself from Failure to Success in Selling (titolo modificato in italiano in Come si diventa un venditore meraviglioso).

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George Washington e gli uomini ‘fatti da sé’.

George Washington, primo presidente degli Stati Uniti, era ammirato per la qualità del carattere, la gentilezza dei modi e la correttezza. Ma quando aveva iniziato la sua attività, Washington non era affatto così, e crebbe tra ben pochi agi. Pare che gli capitò in mano un libricino contenente “110 regole per un comportamento civile e decoroso in compagnia e nelle conversazioni”. Egli copiò in un taccuino le regole e lo portò sempre con sé, rileggendolo costantemente e mettendolo in pratica nel corso della sua vita. Egli sviluppò le abitudini comportamentali e le maniere relative all’uomo che avrebbe voluto essere, e lo divenne, tanto da essere considerato “il primo nel cuore dei suoi compatrioti”. Mise in pratica le abitudini che desiderava fossero parte del suo carattere.

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Misurare i limiti delle persone: prevedibilità o profezia che si autorealizza?

Un’equipe guidata dal ricercatore americano Robert Rosenthal sottopose gli alunni di una classe ad un test di intelligenza. Poi selezionò in modo casuale un numero ristretto di bambini e comunicò agli insegnanti che si trattava dei più intelligenti, senza rispettare i veri risultati dei test. Dopo un anno Rosenthal tornò in quella classe e verificò che gli alunni scelti a caso avevano confermato le sue predizioni migliorando molto il loro rendimento scolastico fino a diventare i migliori della classe. L’effetto si verificò verosimilmente grazie all’influenza positiva degli insegnanti, che riuscirono a stimolare negli alunni selezionati passione e interesse per lo studio. Questa è l’applicazione in ambito scolastico del principio noto in sociologia come “la profezia che si autoavvera”, cioè una previsione che si realizza per il solo fatto di essere stata espressa. Anche in economia ci sono riscontri del principio: se c’è l’opinione diffusa che in un mercato finanziario ci sarà il crollo, gli investitori possono perdere fiducia e agire in modo da causare veramente tale crollo.

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